吳川郵銀以產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同開(kāi)發(fā)綜合服務(wù)月餅特色產(chǎn)業(yè)
廣東省吳川市作為“中國(guó)月餅之鄉(xiāng)”，月餅產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值超20億元，是地方支柱性特色產(chǎn)業(yè)。某餅業(yè)有限公司作為當(dāng)?shù)卦嘛灝a(chǎn)業(yè)龍頭，現(xiàn)金流規(guī)模龐大，但長(zhǎng)期存在銷(xiāo)售渠道單一、物流管理分散、資金歸集困難等痛點(diǎn)。當(dāng)?shù)剜]政此前僅承接其零散寄遞業(yè)務(wù)，年寄遞收入不高，其對(duì)公賬戶(hù)與主要資金結(jié)算均不在郵儲(chǔ)銀行，綜合貢獻(xiàn)度極低。
為深入貫徹落實(shí)集團(tuán)公司郵銀“上下延伸”深度協(xié)同要求，郵儲(chǔ)銀行吳川市支行聯(lián)合吳川市郵政分公司，聚焦月餅這一地方特色產(chǎn)業(yè)，成立專(zhuān)項(xiàng)攻堅(jiān)小組，整合寄遞、分銷(xiāo)、金融等板塊資源，圍繞該龍頭企業(yè)核心痛點(diǎn)提供綜合服務(wù)方案，探索“以商流帶動(dòng)物流、以物流鎖定資金流”的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同開(kāi)發(fā)模式。
經(jīng)過(guò)深入走訪(fǎng)與財(cái)務(wù)調(diào)研，攻堅(jiān)小組精準(zhǔn)識(shí)別出企業(yè)三大核心需求：一是銷(xiāo)售渠道單一，長(zhǎng)期依賴(lài)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，線(xiàn)上與特通渠道薄弱，旺季銷(xiāo)量激增而淡季產(chǎn)能閑置，亟須拓寬銷(xiāo)售路徑；二是物流管理分散，同時(shí)使用5家快遞公司，旺季爆倉(cāng)、時(shí)效不穩(wěn)、破損率高，管理成本居高不下；三是資金歸集困難，全國(guó)數(shù)百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商回款路徑不一，財(cái)務(wù)對(duì)賬耗時(shí)費(fèi)力，資金滯留體外，企業(yè)對(duì)閑置資金增值也有迫切需求。這些痛點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣，為郵銀協(xié)同提供綜合服務(wù)提供了廣闊空間。
主要做法
以物流總包切入，重建服務(wù)信任。郵銀雙方并未直接推銷(xiāo)金融產(chǎn)品，而是以解決企業(yè)物流痛點(diǎn)為突破口。針對(duì)企業(yè)物流管理分散的問(wèn)題，吳川市分公司為其量身定制旺季專(zhuān)項(xiàng)物流保障方案：在生產(chǎn)旺季派出專(zhuān)屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)駐場(chǎng)，提供掃碼、貼單、裝卸、主動(dòng)客服等全流程“車(chē)間物流”服務(wù)，承諾“裝滿(mǎn)即發(fā)、滾動(dòng)發(fā)運(yùn)”，徹底解決爆倉(cāng)與售后服務(wù)難題。憑借深度嵌入企業(yè)作業(yè)流程的服務(wù)模式，郵政企業(yè)在兩個(gè)月內(nèi)從寄遞份額位列第四躍升為獨(dú)家供應(yīng)商，為后續(xù)協(xié)同合作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
以渠道賦能增黏性，鎖定資金閉環(huán)。在物流合作趨于穩(wěn)固后，吳川郵銀順勢(shì)推出分銷(xiāo)賦能方案，直指企業(yè)銷(xiāo)售渠道之困。一方面，他們將企業(yè)兩款明星產(chǎn)品納入郵政“郵樂(lè)優(yōu)鮮”社區(qū)團(tuán)購(gòu)和郵樂(lè)小店?duì)I銷(xiāo)矩陣，依托郵政線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)與線(xiàn)上平臺(tái)，為企業(yè)開(kāi)辟面向終端消費(fèi)者的零售新渠道；另一方面，以分銷(xiāo)合作為紐帶，推動(dòng)企業(yè)將全部分銷(xiāo)貨款及寄遞費(fèi)用統(tǒng)一結(jié)算至郵儲(chǔ)銀行對(duì)公賬戶(hù)，同步提供“T+0”自動(dòng)歸集和可視化對(duì)賬系統(tǒng)，有效解決企業(yè)資金歸集分散、對(duì)賬效率低等問(wèn)題，使對(duì)公賬戶(hù)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心結(jié)算樞紐。
以金融服務(wù)做深，實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)。當(dāng)企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)資金在郵銀體系內(nèi)形成閉環(huán)后，金融服務(wù)的深度拓展水到渠成。在企業(yè)端，基于賬戶(hù)日均資金沉淀，主動(dòng)為企業(yè)配置協(xié)定存款、短期對(duì)公理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)閑置資金保值增值。客戶(hù)經(jīng)理定期走訪(fǎng)，協(xié)助企業(yè)梳理資金運(yùn)營(yíng)狀況，根據(jù)淡旺季資金規(guī)律提前制定理財(cái)配置策略，提供專(zhuān)業(yè)化“主辦行”服務(wù)。在員工端，承接了企業(yè)員工代發(fā)工資業(yè)務(wù)，同步開(kāi)展了“五進(jìn)工程進(jìn)企業(yè)”活動(dòng)，提供專(zhuān)屬理財(cái)規(guī)劃和信貸支持，實(shí)現(xiàn)從企業(yè)金融向個(gè)人金融的有效延伸。
以“一把手”掛帥，強(qiáng)化攻堅(jiān)合力。在推進(jìn)過(guò)程中，吳川市分公司總經(jīng)理掛帥，帶領(lǐng)寄遞部門(mén)及吳川市支行相關(guān)人員組成聯(lián)合攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，分別對(duì)接企業(yè)決策層、物流部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)，逐項(xiàng)解決合作中的堵點(diǎn)問(wèn)題，形成自上而下貫通的協(xié)同推進(jìn)機(jī)制。在旺季，他們派出8人專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)駐點(diǎn)工廠(chǎng)，從凌晨發(fā)貨到深夜對(duì)賬，以全天候駐場(chǎng)服務(wù)確保物流保障萬(wàn)無(wú)一失。
項(xiàng)目成效
通過(guò)構(gòu)建“寄遞切入、分銷(xiāo)增黏、金融做深”的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同開(kāi)發(fā)模式，吳川郵銀成功將該企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)資金歸集至郵儲(chǔ)銀行，對(duì)公賬戶(hù)月日均存款從零躍升至5000萬(wàn)元，成為吳川郵政單筆最大對(duì)公存款客戶(hù)；同步帶動(dòng)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)收入超1000萬(wàn)元；旺季寄遞月均攬收超8000件，年寄遞收入突破10萬(wàn)元，市場(chǎng)份額從不足10％提升至100％。此外，帶動(dòng)代發(fā)工資月均139萬(wàn)元、對(duì)公理財(cái)6970萬(wàn)元，該企業(yè)從過(guò)去單一的寄遞客戶(hù)，發(fā)展為集存款、寄遞、分銷(xiāo)、金融于一體的綜合用郵客戶(hù)，真正實(shí)現(xiàn)了“一客多收”的綜合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
該案例證明，精準(zhǔn)聚焦龍頭企業(yè)在降本增效、渠道拓展、資金管理等方面的核心需求，郵銀協(xié)同就能夠從產(chǎn)業(yè)鏈外圍服務(wù)商升級(jí)為核心價(jià)值鏈的共建者。該案例為深耕特色產(chǎn)業(yè)集群提供了可復(fù)制、可推廣的郵銀協(xié)同實(shí)踐樣本。（郵儲(chǔ)銀行代理金融管理部）
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